对话震坤行： 工业品B2B的“降本增效”时代 ， MRO平台要购地建厂走向智能制造 | 36氪专访

作者 | 王与桐、苏霍伊

在经历了十余载的红利期后，消费互联网的淘金热近乎偃旗息鼓。

(资料图片仅供参考)

如今，5G 商用、AI 等前沿科技正推动下，互联网发展进入下半场，产业互联网逐步成为主角。中国 MRO（非生产原料性质的工业用品）市场规模迅速扩张，近五年市场规模年复合增长率为 12.74%。根据国家统计局数据，工业产值增加值的 4%-7% 的规模一般视为 MRO 的市场需求量。2017-2022 年我国工业生产增加值的复合年均增长率为 7.82%，预测到 2025 年，我国 MRO 市场规模或将超过 3 万亿元。

而自 2017 年起，我国工业品 B2B 领域的融资景气也在日渐上扬。越来越多的资本将目光聚集在了产业链冗长复杂、上下游分散、供需容易错配的 MRO 工业用品领域，震坤行、京东工业品、阿里巴巴工业品等企业崭露头角。

来源：震坤行

虽然工业品赛道一片火热，但上下游扔面临着交易过程不透明、管理成本高和数字化转型难等困扰。这些痛点也如催化剂般不断地倒逼行业数字化改革。

恰逢此时，在2023年7月，震坤行于太仓港经济技术开发区的智能制造工厂正式动工。该工厂计划建设31617.75平方米厂房，产品品类以非标精密金属加工件为主，预计明年9月底实现竣工。

数字化供应链如何实现降本增效？具有数字化能力的渠道商如何引导MRO长尾市场？电商平台原从轻运营模式转向重运营方式建立工厂的原因是什么？震坤行为何选择在太仓建立第一个智能制造工厂？带着这些疑问，36氪对话了震坤行工业超市董事长兼CEO陈龙。

其已在工业品行业已深耕20十多年。震坤行工业超市，是一家数字化的工业用品服务平台，主要为能源、建筑、汽车等制造业客户提供一站式 MRO 采购和履约解决方案。今年 3 月，震坤行向 SEC (美国证券交易委员会）发起上市申请，以寻求在纽交所上市并募资 2 亿美元。这也是国内第一家申请上市的工业品 B2B 企业。

以下是采访实录，经36氪编辑整理：

工业品 B2B 企业从轻运营转向重运营，向上游扩张建厂

36氪：请问震坤行为何选择太仓作为投资地点？太仓作为一个产业聚集地，您认为它会为震坤行带来哪些配套价值？

陈龙：太仓具有明显的地理位置优势，它不仅是一个港口城市，而且与上海的距离也非常近。再者，整个苏州地区都有浓厚的制造业氛围，考虑到我们的客户主要是制造业公司，这样的环境使得与客户及供应商的沟通和配合较为便利。

对于我们的业务而言，一个区域的制造业氛围的重要性不言而喻。太仓地理位置的优越性使得其不仅能覆盖上海、苏州等周边城市，而且未来若有产品需出口，也十分具备优势。

全球供应链的重构正在加速，一是由于国际贸易壁垒，二是由于成本结构的变化。当智能制造和自动化达到一定水平后，人工成本将不再是主要考虑因素，而地理位置和供应链优势将变得越来越重要。

36氪：震坤行何选择今年建设智能制造工厂，而不是更早时候进行？

陈龙：2023年是时代赋予产业互联网人的机遇。首先公司的发展需要经历不同的阶段。正如电商或渠道型公司在创业初期可能不具备自有品牌，但随着成长逐渐形成自有品牌，我们的发展也是这样的过程。

其次在早期，我们对该行业的理解可能还未达到深入的层次，所以之前没有涉足。

第三，我们的客户需求也在持续变化，客户降本增效的标准越来越高。与此同时，数字化技术的发展已经达到可以支持智能制造的阶段，这也是非常关键的因素。以深圳嘉立创为例，如果没有数字化技术和自动化生产设备的支持，智能制造是很难实现的。因此，技术的进步在这其中起到了至关重要的作用。

36氪：您能否介绍一下该工厂规模和预计产能？

陈龙：太仓将是震坤行首个智能制造基地，但它不仅限于制造。我们希望运用智能制造基地，探索智能制造的实现方式，并与更多制造合作伙伴共同进步。震坤行会根据合作伙伴的产能，决定哪些产品由我们生产、哪些我们只参与研发等。特别是需要快速响应的非标准产品，如果合作伙伴不具备此项产能那我们将全权提供。

工厂预计需要一年半的时间才能具备生产能力，因为除了建设，还需要进行设备调试等后续工作。我们的工厂为研发提供了大量空间，不仅是智能制造的研发，还有机加工相关的研发，这包括机器、刀具等方面的研发设计。所以，我们的基地一部分是研发用地，另一部分则用于生产。

整个建筑的面积大约是3万平方米，占地大约55亩。这个工厂的设计初衷是作为一个小而精致的机加工智能制造的示范基地，许多的生产并不是在这里完成。它将进行研发和实验，评估是否需要震坤行参与制造。我们的原则是，合作伙伴能"自食其力"，震坤行便不介入制造。

我们更希望实现的目标是与合作伙伴共享数字化能力。智能制造的基础是数据的积累和应用，距离客户越近，数据的价值就会越高。

36氪:无论类别和行业，交易型的电商平台向上游智能制造服务平台发展似乎逐渐成为必然的道路。在您看来，是什么原因让业内形成了这样的共识?

陈⻰:这种共识主要源于业务的本质和客户的真正需求。对客户而言，除了服务，他们能够真正"拿"到手里的是产品，因此产品的竞争力就变得十分关键。

我认为，产品竞争力主要体现在三个方面：技术质量、成本和交付可靠性。尤其在高供应链风险下，产品供应的稳定性尤为突出。比如疫情中我国市场曾出现一段时间的口罩短缺，原因是我们未掌握原材料的供应能力。这也说明产品竞争力推动了企业更多转向上游，以此确保供应链的稳定性，改善质量和价格。作为服务商，就必须不断为满足客户日益上涨的需求，并为他们创造价值。

36氪:电商平台原是轻运营模式，震坤行出于什么原因选择向上游扩展，用重运营方式建立工厂？

陈⻰:轻或重并不是决策的核心，关键是客户真正需要什么。如果客户的需求体现在“重”上，我们就要去做。

实际上，很多电商通过深入供应链获得竞争优势。决策依据是客户价值，而不是运营模式的轻重。例如，美国某上市紧固件企业拥有大量库存，虽然周转慢，但可以确保交付和满足客户需求，成本因规模效应而降低。

震坤行要做的制造业是基于客户数据需求来协同制造。太仓的工厂是智能制造的样板，不代表全盘接手制造。正如我上面所讲，我们会与合作伙伴共同推进。苹果公司也有自己的制造工厂，但其主要用来研究生产规律和解决问题，再与外部合作伙伴合作。我们希望太仓的基地也能起到这样的示范作用。

36氪：向上游迁徙涉及投资制造，这也意味着需要大额的固定资产投入，这对工业用品服务商而言是否是一个重大挑战？震坤行又是如何规划资金的？

陈龙：这是一个不可忽略的挑战。在智能制造领域，每个业内"选手"都该认清自身优势，并充分发挥主观能动性。就震坤行而言，我们这种类型的企业并不适合进行大规模的厂房投资，而应更多地投入到数字化、供应链和客户服务中。

资金规划方面，震坤行规划将部分资金专门用于智能制造。

36氪:我们了解到，震坤行曾尝试收购制造商。请问与自建工厂相比，这两者的差异是什么？

陈⻰:现如今，通用生产已呈现过剩态势，收购工厂的意义并不显著。

震坤行对建厂或收购行动准则是"量体裁衣"。我们会根据产品种类判断我们要扮演的角色，目的是为产业链带来最大价值，提高产业链的升级效率和产品质量并降低成本，从而为客户创造真正的价值。比如震坤行曾在PEE（个人防护）领域投入研发并建立了安丹达CNAS研发实验中心，这里我们就更偏向于研发而非制造。

36氪：震坤行的太仓工厂为何选择从高端紧固件入手，除此之外还有哪些产品规划？

陈龙：我们比较侧重金属加工品类，包括高端紧固件和非标机加工件等。主要是因为目前我国高端紧固件总量的20%仍依赖进口，我们希望能推动高端紧固件的国产化，做到替代进口，这也是我们智能制造企业的任务之一。

震坤行还计划在广东和西部等地区建设 6～8 个智能制造基地，以满足客户快速的非标定制需求，同时助于减少耗能，实现绿色制造。

"本土化"出海：智能生态的发展需要培养产业链主型的企业

36氪：震坤行的主要海外市场有哪些？海外业务板块进展如何？

陈龙：早期，震坤行曾在东南亚及欧美等地探索过海外业务，在尝试过程中，也在观察欧美市场的 MRO 产品服务状况。

目前为止，我们计划在目标地区设立本地公司以开展电商业务，而非跨境模式。因为跨境模式效率较低、反应速度不够快，又难以准确满足当地的客户需求。在中国，无论是紧固件还是各种类型的产品，我们都不会缺供应商，但海外的供应链就可能面临供应能力的瓶颈问题。因此我们希望与合作伙伴协同开展海外业务，逐步在当地制造并销售。

我认为，B2B 领域将从跨境贸易转向本地制造，中国制造业会越来越多地参与全球竞争。未来这种领先的制造业，它⻓期发展的持续性会更加稳健一些。我认为从中国在全球的供应链竞争来讲，发展好高质量的制造业是必须要做的一件事，只有贸易是不够的，在海外投资、建厂、生产并销售给当地，创造中国海外的品牌故事，而不仅仅依赖于出口。

在全球供应链重构的背景下，我们更需要从中国制造销往全球走向全球制造服务全球，主动参与到全球供应链重构过程中。

36氪: 如何理解您说的“做电商而非跨境”的未来海外市场策略？

陈龙：跨境模式主要依赖第三方平台，缺乏当地实体，难以近距离为客户服务。我认为这种模式对 B 端客户反应慢，创造的价值有限，是我们 ToB 端企业不太喜欢的类型。

震坤行想做"真正"的当地电商，以当地人的视⻆来看 MRO 这个领域到底该如何做。纯粹的跨境模式对于大型企业效率不高，因为存在大量零散的订单，造成管理成本会高等问题。另外在交付等各个环节，又无法提供相应的服务，无法到现场去做产品的推荐、选型等。再一个延伸点，未来可能还会受到税收等壁垒。因为这种跨境给当地的企业或政府没有带来任何的税收，将来发展也许会"碰壁"。

所以纯跨境模式比较适合 C 端，对于 B 端，从跨境转向当地电商、甚至当地制造的发展模式是更贴合的选择。

36氪: 您如何看待，中国科技属性的企业虽然制造能力强，但仍会受制于当地的政策法规，如要求制造业要回流到本土等规则？

陈龙: 这些都是当地政府为保护自己利益设的壁垒。但只要不完全被封锁，我们中国企业会逐渐适应。

很多国家都为中国企业设置了壁垒，但我们都克服了这些挑战。我认为，中国企业未来不仅应销售产品，还应融入当地文化和社区。像美国、欧洲和日本的汽车制造商都在中国生产，为什么我们不能在他们的国家生产？

其实不只是贸易壁垒，全球各地的制造成本分配也在发生微妙的变化。随着中国人的收入和制造成本上升，我们的企业也需要不断升级和转型。同时，随着智能制造的发展，人力需求正在减少，成本结构也正在变化。而中国仍有大量愿意努力的人才，这也是我们能够“走出去”的原因。

36氪：但海外已有一些成熟的 MRO 供应商，如美国的固安等当地供应商，您如何看待海外市场竞争？

陈龙：竞争无处不在，但中国的供应链和 MRO 品类具有绝对优势。相较于中国市场的强力竞争，欧美及其他地区仍存在很大的"开垦"空间。

36氪:您曾经说过，"智能制造和生态的发展需要产业链来培养一些链主型的企业"，可以具体阐述下这句话吗？

陈⻰:中国企业发展到现阶段，特别需要承担起链主型的企业责任。只有这样企业迈向国际市场才能够更稳定。

全球供应链重构有两种方式 —— 即中国企业为外资企业配套，或中国企业出海由海外公司购买产品。实际上，我们国家许多的 MRO 产品的销售是通过企业以进出口的形式实现的。但这种方式对制造业"命运"的掌控较弱。

像丰田、苹果等链主型企业，他们和核心供应商有稳定合作，与供应商一同全球化，保证稳定供应和盈利。在长尾市场，渠道型企业有机会发展成链主型企业，比如沃尔玛在消费品领域就是典型的链主型企业。如果说沃尔玛这类ToC的电商公司提供的是日常的生活用品， MRO 就是提供工厂的日杂用品。

所以对于面向工厂的长尾采购电商，也有机会成为MRO领域的链主型企业。长尾市场的公司若与制造型合作伙伴一起走向海外，竞争力更强，供应关系也更稳定。因为供应商与供应商之间的高频博弈，对彼此都是伤害，而长期的合作关系对双方都有益。我们需要培养更多的链主型企业，带领中国制造业出海，同时配套的供应链企业，也需要渠道型的大型公司来引领。

行业数字化的驱动力到底是什么？

36氪：回到震坤行在太仓的智能制造项目。据您介绍，其核心目的是帮助工业品产业链进行更细致的管理、更有协同性的分工，并最终实现整个行业的成本降低。那么，从数字化供应链的角度，它的成本降低效果如何体现，或者说我们可以展望到哪些层面?

陈龙：震坤行太仓智能制造工厂的结果和价值体现在根据客户的需求在线接单和生产。数字化所赋予的意义，在于它对长尾型产品采购成本的深度解读。这其中包含着几个维度。

第一是在日常中常被淹没，却不可或缺的管理成本。比如，在二十年前的家庭购物的微观场景中，我们为购买一瓶酱油而奔波于不同的商铺，所花费的时间与经历的劳顿，可能已超过酱油本身的价值。而一站式采购的魅力，在于它极大地简化了这一过程，从而降低了管理成本。

其次，是产品透明度的提升。通过数字化方式，一切在线一切透明可追溯，我们能更加精准地捕捉到产品的价值与质量，进而实现更为优化的成本控制。

在我看来，透明和高效都是降低管理成本的手段，而总成本的降低除了包括降低管理成本外，还包括降低直接成本。震坤行的责任和使命是帮助客户选择好的产品，整合与清晰地呈现数据，并为用户量身定制最佳的选择，以实现最终的成本最优化。简言之，这是对质量与成本的双赢。

另外，在数字化的时代，我们有机会利用在线模式，将非标产品转化为规模化生产。同时，我们帮助客户标准化和简化数据，从而提高采购规模，进一步降低成本。在供应链发展的趋势下，震坤行更加靠近源头，从原厂直接采购，甚至深入到上游。

最后，我们希望利用数字化的能力，解决智能制造和实现采购过程中的透明、合规。从更广阔的角度看，整个供应链领域蕴含着无尽的创造价值的可能，包括交付环节、客户现场的仓库管理，还是生产线旁的物料管理等。

36氪:工厂里的智能化生产线能否实现震坤行建立工厂的初衷，即灵活、高效响应客户的需求？

陈龙：我认为是可以做到的。以往，我们大多是先进行规模化生产，再等待客户购买。但现在的模式是在收到订单和明确客户需求后再开始生产，这种方式可以有效降低库存成本。

目前，我们正面临如何将中国企业推向国际，如何在全球范围内参与竞争的问题。过去，我们只需要提供产品，而市场的拓展则由国外品牌负责。但现在，中国企业正在积极地走向全球市场，面对人才等挑战无疑更大，但这是必经历程。以日本为例，它便是从早期本土生产并全球出口，逐步转变为在全球生产再获取利润。

观察酒店也是如此，国内许多驰名酒店其实都是国外品牌。他们主要从服务中获利，而建设成本由我们承担。尽管服务型的国际化对于中国企业来说是个挑战，但我有信心，我们在制造业的国际化上有更大的优势。

目前，国际贸易模式正在发生变革。以前，如沃尔玛这样的巨头会来找我们作为其供应商。但现在，由于美国的种种政策调整，很多外资企业都在重新规划他们的供应链。有的甚至计划在未来几年摆脱我们的供应链，这迫使我们去其它地方生产以保证供货。

实际上，无论是否有这些外部因素，我们都已经到了应该主动出海的时候。中国企业的发展已经足够成熟，且还有很多企业家愿意为此付出努力。这样的主动出海不仅是环境因素使然，也是主动的。

对于中国而言，这些挑战并非坏事。主动走出去将使我们的企业走向供应链的上游，实现国民收入的增长。

36氪：智能化和数字化工具会增加产线成本吗？

陈龙：对于非标和个性化生产，智能制造可以降低成本。传统大规模制造成本低，但用于个性化和非标生产成本就高。震坤行的模式是通过 C2M （用户直连制造商）将非标高成本降至接近大规模生产的水平。

36氪：未来，震坤行期望智能制造可以带来哪些价值?

陈龙：首先，我们期望通过智能制造更精准地满足客户的需求，将客户非常规的、个性化的需求转化为规模化生产，以实现生产成本的降低。

其次，我们希望能够通过自身的研发努力，推进相关品类的质量和技术标准。

目前，我们在 PPE 领域已经设立了自己的研发团队，并计划在机加工领域也建立相应的研发团队，以期协助合作伙伴提升产品质量。值得一提的是，我国目前还需依赖进口很多高端机加工产品，包括一些高端紧固件产品。我们期望通过这些努力，逐步改变这一现状。

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