新能源汽车时代的新服务与新金融：线上线下的联动、产品创新、风控与残值管理

21世纪新汽车研究院研究员 张明艳

8月10日，由21世纪经济报道旗下21世纪新汽车研究院、中国汽车金融主办，以“新能源汽车时代的新服务与新金融”为主题的2023中国汽车金融闭门研讨会（上海站）成功举行。与会嘉宾通过主题分享和深度讨论的方式，就新能源汽车时代的营销服务（包括金融服务）如何实现线上与线下的联动、线上化服务如何把握好金融风控、新能源汽车的金融产品能有哪些创新等话题进行经验交流与深度探讨。

(相关资料图)

21世纪新汽车研究院副院长、《中国汽车金融》主编王丹妮在会上分享了《新能源汽车消费趋势观察》。这份观察从新能源汽车市场发展趋势、新能源汽车消费趋势和新能源汽车金融发展趋势三方面进行分析：购置税免征政策延期、比亚迪夺冠、新能源汽车降价、新能源汽车出口等是当下新能源汽车市场的热点，新能源乘用车市场格局呈现出自主强合资弱的特点；换购需求的激增，利好新能源汽车持续快速增长，一二线城市新能源汽车渗透率较高，三线及以下城市更多被电池租赁及回购方案吸引；新能源车主比燃油车主更能接受在网络渠道购车，电池回购/置换、上门取送车及车主俱乐部是新能源车主期待的服务；新能源汽车金融则从全生命周期+全场景服务能力为着力点去发展，特别是车电分离、换电模式使得储能电站、充换电站等成为新的金融场景，也衍变出电池质保、电池租赁、电池回收、电池回购等新的金融产品。

上海安点企业管理咨询有限公司业务副总经理陈亚娟分享了《造车新势力的新营销与新服务》，她从造车新势力的渠道模式创新、新营销思路和新服务范式三方面进行分析。在她平时的研究看来，区别于传统4S店功能集中式的网点设计，新势力的渠道功能相对分散；由于分散的网络模式，几乎没有一个网点有能力进行客户全生命周期的维系，因此，新势力都以APP为主要客户触点，构建了完整的总部数字化直联客户的服务体系；新势力将分散的车主服务如单次保养、单次维系、单次延保、单次保险等打包成一个服务包，推出了整合式的服务合同。这种服务合同对车主来说相对更透明化、模块化，可根据个性化需求进行灵活定制，在手机端可购买并消费，操作十分便捷。她最后指出，对传统品牌及其4S体系而言，老玩家也需要尽快进行服务场景化、生态化和数字化转型，整合资源参与新的服务体验竞争中去，才能在体验经济时代赢得一席之地，甚至形成品牌独特的差异化竞争能力。

有车以后&车小蜂创始人徐晨华分享了《新能源时代汽车电商平台的机会路径》。他指出，随着以95后为代表的Z世代成为消费主力军，且移动互联网的基础设施建设日趋完善。同时，线上+线下的O2O主机厂在不断推动，新车电商将“爆”必是一个大的趋势。如果要做好新车“全电商模式”，必须要达到三个要素：内容、数据、交易。“分享一个我们公司的用户分析——比如这个用户是从抖音或是从快手来的，最终到整个交易的全链条，他的所有行为数据都会被后台记录。另外，哪一个平台的CPS效率是最高的，也是十分清晰的。这才是新零售的本质：交易的全链路都是有数据反馈的。”

广东数鼎科技有限公司创始人/董事长蓬蕾就《新能源汽车的残值管理》进行主题分享。她表示，残值影响贯穿汽车全生命周期，它绝不仅仅意味着二手车的价格，更意味着品牌的价值，意味着潜客的规模，意味着巨大的商业价值。企业需要通过管理提升残值，而残值管理的背后有着一套科学的体系和运行机制，那就是以掌握残值的规律为起点，以组织和系统为基石，用量化作为标尺。如果运用得当，可使车型获得更优异的残值，从而在市场上获取未来竞争的制胜先机。

此外，上汽财务市场与营销支持部总经理辛野分享了“新能源汽车金融产品与服务创新”。

讨论环节，由21世纪新汽车研究院副院长、《中国汽车金融》主编王丹妮主持，分别从以下几个问题展开讨论 :

1.新能源汽车时代的营销服务（包括金融服务）如何实现线上与线下的联动？

2.线上化服务如何把握好金融风控？

3.新能源汽车的金融产品能有哪些创新？

在smart汽车金融&二手车业务总监叶溪看来，新能源汽车的营销渠道及各项服务都在进行全面数字化、线上化转型，更需要线下渠道周到细致的落地服务来进行转化，促进用户做出消费决定。“个人认为，在新能源汽车时代下的营销服务、金融服务，最重要的是线上线下融合和快速迭代。”以金融服务为例，保持稳定且高的审批核准率，并不是特定由某一家金融机构去支持完成的，而是需要将多种类型的金融机构组合在一起，线上线下与门店和用户一同通力协作去达到的。作为销售业务的支持部门之一，回归本源，一切都是为了助力销售，通过有竞争力的金融服务，帮助用户做出消费决策。

在谈到新能源汽车时代，线上化服务如何把握金融风控这一话题时，合众新能源汽车有限公司金融事业部零售管理及业务拓展部高级副总监胡威坦言：“如何做到线上审核比较完善的风控模型，我们也在摸索。我们可以做到技术手段‘锁车、强制停车、锁定位置’。但现在的问题是就目前国家的法律法规，‘收车’是非常难的一件事情。国家法律法规将车辆欺诈定性为经济类案件，不是刑事案件，所以很多政府部门出警处理这个问题是没有强制手段的。第二个问题，这个车找到了之后发现就停在这里。比如这是一个仓库的门，这扇门现在就没有任何法律法规支撑我们进得去。就算进去了，动不了车，没有任何法律支持你挪动别人的车。技术改变不了法律法规政策，所以我们还是想把风险控制在前端,不能等到事情发生的时候再去解决。”

易鑫集团副总裁郭纯也坦言，今年线上汽车金融的欺诈情况有所增加，其实很重要的一个原因是有专业骗贷团伙利用线上汽车金融的流程特点、骗取车辆进行二手车出口。“以我们目前的了解以及认知，在汽车金融领域，完全不看车不到店、纯线上的用户是极少的。我们已经跑通了汽车金融‘线上化’的全流程，包括所有的线上对接、线上系统、线上审批都没有任何问题，用户的流程极简、资料极简也已全部实现。但从风控角度考虑，现在我们会给用户加‘线下’，把场景风控叠加到新能源汽车的金融服务里面。”

徐晨华也给出了解决办法：“为了提升销售员的效率，我们会捕捉用户的整个行为，比如正常的用户不会在浏览车型时从价格10万元一直飙到70万元。像这样的用户，我们会把这样的标签给到销售员，这些是非常基础的数据。如果有需要，在合法的情况下这些数据可以和金融机构对接。线下4S店对接的金融机构是有很多的，销售员本身把客户过滤了一遍。实际上撇开线上有一部分的骗贷客户外，一小部分线上的客户才是真实的数据。但是坦率地说，如果规模足够大，其实量还是可控的。但是这非常考验金融机构的风控能力。”

中原银行股份有限公司汽车金融服务中心授信审批部总经理李路遥指出，“车”做风控，其实底层的逻辑就是“真人、真车、真交易”，“三真”做到了，欺诈风险防住了，实际上风险还是可控的。“但是由于时代的发展，我们一直在提‘线上’和‘线下’，线上线下的风险其实都要管。怎么管？一定要有线下人员见到客户、见到场景。所以线上要通过产品的多元化、丰富化，来提升客户黏性，同时也更好地佐证购车的真实性。银行做车贷业务也有短板和问题，因为银行从人员及人员成本上来说，很难做到市场端地推人员全覆盖。所以怎么跟主机厂或其它金融公司、保险公司进行深度合作，通过他们的地推团队来解决我们的线下难题是目前我们面临的主要问题。”

关于新能源汽车的金融产品（包括信贷消费、融资租赁、保险延保产品等）能有哪些创新这个话题，上海安点企业管理咨询有限公司业务副总经理陈亚娟表示：“服务保险化”是当前的热点。因为现在主机厂还是有比较多的内部壁垒，很难从成本定价、享权概率等保险思维上吸取一些很实在的能够落地的解决方案，这些是外部金融机构有机会承接的，一些新的品牌也可以去做类似创新。造车新势力的内控和内部财务机构审核没有那么死板，我们可以在他们已经有内部数据的情况下推一些服务保险化的服务包。

广爱保险经纪有限公司董事总经理王宇从新能源车险角度分享经验：“新能源车险本身大家一直垢病很贵、赔付率也高，所以车险产品是有待改善的。我们做的更多的是延保，专门的‘三电延保’恰恰可以解决新能源车主的焦虑，所以我们延保产品的渗透率很高。同时，我们围绕着车也做了很多的置换、回购等保险产品。其实新能源车有很多顾客焦虑的事情，是可以用保险产品来解决和满足客户需求的，比如充电安全。市场上也有很多类似的，各个主机厂都在开发相关的产品。”

“其实在国外，主机厂和金融公司，它们的绑定是非常紧密的。在中国，明显感觉到，不管是车企，还是车企的融资租赁公司、金融公司，全是各干各的，这就有很多内耗。不光是市场竞争对手之间‘卷’，我们‘一家人’里面都在‘卷’。我觉得这是必须改变的，不改变的话，自己把自己给‘卷死’了，我们没有赢得整个国际市场的荣耀，也不能真正地得到国际市场的红利。”广东数鼎科技有限公司创始人/董事长蓬蕾最后表示。

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